1月來，海運(yùn)集裝箱“一箱難求”，直線瘋漲了4倍，導(dǎo)致產(chǎn)品成本暴漲。

4月開始，亞馬遜接連對(duì)平臺(tái)大賣進(jìn)行整頓封店，賣家資金遭到凍結(jié)。

產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率下降，只能開始布局獨(dú)立站、新興平臺(tái)來減少庫(kù)存。

而接下來的 10 月是傳統(tǒng)電商的旺季，很多賣家都會(huì)在這時(shí)候開始“磨刀霍霍”，準(zhǔn)備搶占流量。這時(shí)也是獨(dú)立站賣家銷售額翻番的好時(shí)機(jī)，如果旺季賣的好，之前留下來的庫(kù)存還能清掉一波，供應(yīng)鏈壓力也會(huì)小很多。

但是，根據(jù)超店最近了解到的消息，很多賣家仍然在猶豫。現(xiàn)在消費(fèi)趨勢(shì)怎么樣？今年的旺季一定能賺嗎？在選品、營(yíng)銷、引流方面還沒特別好的方向？

今天這篇文章，小超總結(jié)了重要節(jié)點(diǎn)、選品思路、大促籌備、營(yíng)銷推廣、數(shù)據(jù)分析、成本控制 6 部分的內(nèi)容和大家分享。

一、需要重點(diǎn)關(guān)注哪些節(jié)點(diǎn)？

對(duì)于今年購(gòu)物季的消費(fèi)意愿，賣家們可以不用太過擔(dān)心。近期，RetailMeNot 對(duì)美國(guó)成年消費(fèi)者進(jìn)行了調(diào)查。結(jié)果顯示，2021 年美國(guó)消費(fèi)者計(jì)劃在購(gòu)物旺季上花費(fèi) 885.76 美元，高于 2020 年的 766 美元和 2019 年的 738 美元。

（圖片來源：RetailMeNot）

需要重點(diǎn)關(guān)注的是，83% 的購(gòu)物者表示他們將在感恩節(jié)前開始假期購(gòu)物。賣家們可以把計(jì)劃更提前一些，做好充分的準(zhǔn)備。接下來需要重點(diǎn)注意的旺季節(jié)點(diǎn)有：

（圖片來源：超店Shoplus）

二、在這些節(jié)日適合選哪些產(chǎn)品？

既然是旺季，那賣家就得根據(jù)當(dāng)下熱銷的趨勢(shì)來進(jìn)行選品。根據(jù) RetailMeNot 的調(diào)研，2021 年消費(fèi)者會(huì)更愿意購(gòu)買服飾、購(gòu)物卡、玩具、電子產(chǎn)品、珠寶首飾、化妝品和護(hù)膚品等，商家在選品時(shí)建議優(yōu)先考慮以上類目的產(chǎn)品。

（圖片來源：RetailMeNot）

在選品的時(shí)候，建議避開運(yùn)輸中容易破損的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品比較容易引發(fā)售后投訴或差評(píng)。在退換貨過程中會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品補(bǔ)貼、產(chǎn)品換貨等虧損費(fèi)用，增加運(yùn)營(yíng)成本。

關(guān)于選品的工具，可以多多使用亞馬遜銷售排行榜（amazon best sellers）、速賣通熱賣產(chǎn)品（Top products）和 Google Trends 綜合進(jìn)行選品規(guī)劃。

第一個(gè)推薦使用的是亞馬遜排行榜，這里會(huì)根據(jù)銷售額展示亞馬遜上最受歡迎的產(chǎn)品，每小時(shí)更新一次。

（圖片來源：Amazon）

速賣通網(wǎng)站上也有提供類似的排行榜 Top products。

（圖片來源：網(wǎng)絡(luò)Aliexpress）

Google Trends 是 Google 的大數(shù)據(jù)分析工具，輸入關(guān)鍵詞就可以找到相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品搜索熱度、變化趨勢(shì)和相關(guān)熱門話題。

我們?cè)谳斎雽?duì)應(yīng)關(guān)鍵詞后，可以看到相關(guān)的熱度變化趨勢(shì)折線圖。在去年11月29日-12月5日這段時(shí)間，圣誕樹（Christmas tree）的搜索量達(dá)到了高峰，我們可以了解美國(guó)人在這時(shí)就準(zhǔn)備買圣誕樹了。

（圖片來源：Google Trends，Google Trends分析一段時(shí)間內(nèi)關(guān)鍵詞熱度）

賣家可以直接判斷商品在這段時(shí)間的熱度，如果是熱度持續(xù)上升就可以重點(diǎn)關(guān)注。

三、針對(duì)節(jié)日大促，如何做好準(zhǔn)備？

在選品完成后，賣家可以考慮做好促銷計(jì)劃、應(yīng)急預(yù)案、設(shè)計(jì)物料、網(wǎng)站美化等一系列準(zhǔn)備工作。

01產(chǎn)品促銷計(jì)劃

在選好產(chǎn)品后，賣家需要確定不同產(chǎn)品的折扣形式、優(yōu)惠活動(dòng)、促銷渠道、優(yōu)惠碼等等內(nèi)容。這需要賣家綜合考慮庫(kù)存和利潤(rùn)率來制定相對(duì)應(yīng)的折扣比例。

比較好的方法是使用“銷售計(jì)劃管理地圖”，我們這里準(zhǔn)備了一個(gè)表格模板，方便賣家用于計(jì)劃購(gòu)物季的產(chǎn)品，其中涵蓋了促銷日期、促銷價(jià)格等等。

（圖片來源：超店Shoplus）

02準(zhǔn)備應(yīng)急預(yù)案

賣家需要為一些預(yù)料之外的風(fēng)險(xiǎn)做好應(yīng)急預(yù)案，比如：

? 物流公司運(yùn)輸時(shí)間太長(zhǎng)應(yīng)該怎么處理？

? 產(chǎn)品缺貨，或者沒有按照預(yù)期到達(dá)倉(cāng)庫(kù)，怎么辦？

? 針對(duì)丟單、差評(píng)、包裝損壞等情況，是否有固定的回復(fù)話術(shù)？

疫情當(dāng)下，全球供應(yīng)鏈運(yùn)輸面臨著更多不確定性。賣家們需要提前預(yù)設(shè)一些狀況外的場(chǎng)景，并提供應(yīng)急預(yù)案，提高處理突發(fā)事件的效率。

03獨(dú)立站優(yōu)先考慮移動(dòng)端體驗(yàn)

Global E-commerce 機(jī)構(gòu)在總結(jié) 2020 年數(shù)據(jù)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)北美移動(dòng)電商增長(zhǎng)率遠(yuǎn)高于 PC 端增長(zhǎng)，這說明在移動(dòng)端下單的買家會(huì)越來越多。獨(dú)立站也需要優(yōu)先考慮移動(dòng)端用戶體驗(yàn)。

移動(dòng)端主要考慮以下3點(diǎn)：

? 手機(jī)購(gòu)物交互體驗(yàn)是否流暢？

? 菜單、導(dǎo)航和內(nèi)容是否足夠簡(jiǎn)單清晰？

? 移動(dòng)端能否適配多種機(jī)型？

如果使用的是超店 Shoplus 的建站模板，獨(dú)立站是可以完全適配手機(jī)端購(gòu)物的，站點(diǎn)頁(yè)面完全按照手機(jī)用戶的購(gòu)物方式設(shè)計(jì)，保證用戶能夠順利完成下單。

（圖片來源：超店Shoplus，超店Shoplus建站工具中的PC端頁(yè)面模板）

（圖片來源：超店Shoplus，超店Shoplus建站工具中的手機(jī)端頁(yè)面模板）

賣家可以進(jìn)入到后臺(tái)，分別進(jìn)行移動(dòng)端和PC端的頁(yè)面設(shè)置，可以配置網(wǎng)站上的輪播圖、商品列表、說明文字等等。

（圖片來源：超店Shoplus，超店Shoplus建站工具支持自定義頁(yè)面樣式）

04準(zhǔn)備促銷的設(shè)計(jì)物料

賣家需要在促銷之前確定網(wǎng)站banner、EDM海報(bào)、社交媒體等宣傳渠道的設(shè)計(jì)圖片，所有渠道的設(shè)計(jì)圖片需要保持風(fēng)格一致。如果沒有專門的設(shè)計(jì)師，可以考慮使用 CreativeMarket、Taler、Canva 等在線設(shè)計(jì)網(wǎng)站或工具進(jìn)行快速設(shè)計(jì)。

05美化網(wǎng)站，裝點(diǎn)氣氛

網(wǎng)站的頁(yè)面直接決定了消費(fèi)者的第一印象，“顏值高”的頁(yè)面更能夠讓消費(fèi)者瀏覽時(shí)產(chǎn)生好感，延長(zhǎng)停留事件，增加轉(zhuǎn)化的機(jī)會(huì)。

網(wǎng)站最好搭配一些節(jié)日元素來渲染氣氛，比如超店 Shoplus 后臺(tái)的 Christmas 主題，使用了經(jīng)典的圣誕紅綠配色，搭配上賣家自己的促銷訊息，讓站點(diǎn)看起來于更為出彩。

四、做好營(yíng)銷推廣，讓銷量紅紅火火

萬事俱備，只欠“東風(fēng)”。在購(gòu)物季正式開始之后，賣家可以開始做以下動(dòng)作了。

01站內(nèi)：折扣讓利、首頁(yè)宣傳、EDM齊上線

第一，要做吸引人的促銷。只要是購(gòu)物季，消費(fèi)者免不了會(huì)受到各種各樣的促銷信息“轟炸”。如果想要突出重圍，賣家就得做出一些特別的促銷活動(dòng)。在優(yōu)惠的形式上，賣家可以多種形式混合使用，包括但不限于：

? 不同的產(chǎn)品套餐。

? 優(yōu)惠活動(dòng)做成游戲（比如轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)）。

? 每天限量限時(shí)購(gòu)買的產(chǎn)品清單。

? 提前下定金，購(gòu)買的時(shí)候可以膨脹。

專注于最具吸引力的爆款促銷產(chǎn)品，而不需要同時(shí)宣傳所有產(chǎn)品，以免分散了消費(fèi)者的注意力。

賣家可以在超店 Shoplus 后臺(tái)設(shè)置獨(dú)立站的促銷優(yōu)惠方式，主要分為獨(dú)立活動(dòng)、疊加優(yōu)惠、彈窗通知三大模塊，提供了滿減、組合銷售、第N件打折、優(yōu)惠碼等等優(yōu)惠方式。

超店Shoplus后臺(tái)配置不同的促銷活動(dòng)

配置頁(yè)面的展示樣式和效果

配置優(yōu)惠券的樣式

（圖片來源：超店Shoplus）

使用建站工具，可以把促銷的設(shè)計(jì)物料配置到網(wǎng)站首頁(yè)上，讓用戶一進(jìn)來就關(guān)注到優(yōu)惠。

超店Shoplus服務(wù)的獨(dú)立站M首頁(yè)促銷banner

第二，郵件營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)預(yù)熱、大促、挽回訂單。根據(jù) Shopify 的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，EDM 營(yíng)銷在黑五期間轉(zhuǎn)化率最高，因?yàn)?EDM 能夠直接觸達(dá)到留下郵箱和瀏覽獨(dú)立站的用戶。小超建議賣家做 EDM 營(yíng)銷可以提前計(jì)劃，做好三次發(fā)送。

第一次發(fā)送郵件，在節(jié)日前2-3周發(fā)布預(yù)熱，郵件里面最好設(shè)置一些提示和引導(dǎo)點(diǎn)擊的字眼。

第二次發(fā)送郵件，正式開始促銷時(shí)發(fā)送，告知消費(fèi)者網(wǎng)站的各種優(yōu)惠活動(dòng)和最有吸引力的促銷。

第三次發(fā)送郵件，可以用于在促銷后對(duì)消費(fèi)者表示感謝，在促銷結(jié)束后5-7天內(nèi)設(shè)置一封自動(dòng)發(fā)送的郵件，表達(dá)感謝，會(huì)讓消費(fèi)者感覺品牌很體貼。

在做好三次發(fā)送的同時(shí)，還可以針對(duì)未支付的消費(fèi)者發(fā)訂單通知郵件，能夠提高一部分轉(zhuǎn)化率。賣家如果想要進(jìn)行 EDM 營(yíng)銷，可以打開超店 Shoplus 店鋪后臺(tái)——應(yīng)用市場(chǎng)—— Mailchimp 營(yíng)銷郵件進(jìn)行配置。

（圖片來源：超店Shoplus,超店Shoplus后臺(tái)應(yīng)用市場(chǎng)中可使用EDM營(yíng)銷插件）

02站外：充分利用社交媒體和投放進(jìn)行曝光

站內(nèi)營(yíng)銷只能確保覆蓋已有的活躍用戶，但想要獲取更多訂單，賣家還需要覆蓋站外渠道，讓更多消費(fèi)者了解到你獨(dú)立站的促銷信息。

站外營(yíng)銷主要集中在 Google、Facebook、Instagram、Youtube 等主流渠道。這里以 Facebook 廣告投放為例，建議賣家分為三個(gè)階段來進(jìn)行廣告投放，獲取最大限度地曝光和轉(zhuǎn)化。每個(gè)階段持續(xù)的時(shí)間取決于賣家的預(yù)算和產(chǎn)品類型。

（圖片來源：超店Shoplus，不同營(yíng)銷階段需要關(guān)注的目標(biāo)和數(shù)據(jù)）

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的節(jié)假日購(gòu)物季，關(guān)鍵字的價(jià)格可能會(huì)比較貴。只有賣家提高對(duì)特定關(guān)鍵詞或特定受眾的出價(jià)，才能達(dá)到比較好的曝光。如果你打算做付費(fèi)廣告，最好也準(zhǔn)備好對(duì)應(yīng)廣告預(yù)算。

五、營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析：持續(xù)迭代，優(yōu)化ROI

在從外部引入流量之后，賣家還需要關(guān)注很多問題：

? 用戶進(jìn)來后瀏覽了多久，跳出率怎么樣？

? 加購(gòu)物車的人多不多？

? 創(chuàng)建訂單的流失率如何？

? 支付成功率有多少？

只有弄清各個(gè)轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)，才能找到其中的問題并進(jìn)行優(yōu)化，保證大促更高的轉(zhuǎn)化率。賣家可使用漏斗分析、AARRR模型、RFM 模型等工具挖掘數(shù)據(jù)價(jià)值。比如常見的超店Shoplus BI 轉(zhuǎn)化漏斗分析，可以觀察到用戶從瀏覽到支付成功這個(gè)過程中各個(gè)節(jié)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化率，針對(duì)性做優(yōu)化。

（圖片來源：超店Shoplus，超店Shoplus BI 的漏斗分析工具）

AARRR 漏斗分析涵蓋了獲客、激活、留存、商業(yè)變現(xiàn)、用戶推薦/自傳播5個(gè)階段的轉(zhuǎn)化漏斗。超店 Shoplus BI 目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了多種漏斗維度的數(shù)據(jù)管理，可以覆蓋 AARRR 所有階段。

AARRR漏斗分析模型

賣家需要在持續(xù)引流的同時(shí)，需要控制好成本，這主要集中在3點(diǎn)：訂單退拒率高的額外服務(wù)成本、結(jié)匯后的手續(xù)費(fèi)用、詐騙和爭(zhēng)議導(dǎo)致訂單折損。如果訂單退款、拒付比率較高，需要進(jìn)行更精細(xì)化的數(shù)據(jù)分析，快速定位和解決問題。

超店 Shoplus BI 為賣家提供了退款拒付報(bào)表，通過對(duì)拒付、退款原因逐步下鉆分析，可精準(zhǔn)有效找到引起高退款拒付率的具體原因（如：商品質(zhì)量問題、發(fā)錯(cuò)貨、發(fā)貨物流時(shí)間太長(zhǎng)等），從而針對(duì)性地解決日常經(jīng)營(yíng)中的這些問題。

六、關(guān)注庫(kù)存和物流，控制成本

第一是提前1個(gè)月準(zhǔn)備好庫(kù)存。在旺季促銷開始前，建議賣家可以提前1-2個(gè)月把庫(kù)存準(zhǔn)備好。具體備貨的數(shù)量可以根據(jù)往年購(gòu)物季數(shù)據(jù)，或者市場(chǎng)相關(guān)的數(shù)據(jù)來進(jìn)行預(yù)測(cè)。一般來說，11月25日是感恩節(jié)，那么建議10月25日之前就開始進(jìn)行備貨。

第二是要和靠譜的物流商合作，減少差評(píng)率。購(gòu)物季出單量一般是平時(shí)的2-3倍，而且目前海運(yùn)整體效率都不高，甚至陷入停滯，一旦出現(xiàn)爆倉(cāng)的情況就會(huì)非常營(yíng)銷購(gòu)物體驗(yàn)。所以要仔細(xì)考察物流服務(wù)商的時(shí)效性、信譽(yù)和承載力，減少“翻車”。

海外購(gòu)物旺季的預(yù)熱已經(jīng)開始，獨(dú)立站賣家想要做好排期、促銷、網(wǎng)站、營(yíng)銷等等工作，專業(yè)的服務(wù)和工具能夠幫助賣家提高效率，減少成本。

超店 Shoplus為賣家提供了 DTC 獨(dú)立站出海的全套數(shù)字化工具，讓賣家解放更多人力物力，專注于營(yíng)銷、轉(zhuǎn)化和引流，用技術(shù)賦能中國(guó)品牌出海。這種專業(yè)、全鏈路、可定制的服務(wù)唯有超店Shoplus這樣的“企業(yè)級(jí)SaaS”可以實(shí)現(xiàn)。更多獨(dú)立站出海咨詢，超店sholus詳情，點(diǎn)擊咨詢！

（編輯：江同）

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