圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

2009年11月，Tom Stewart從澳洲的沖浪之旅中帶回來一副復古風墨鏡。他不知道的是，2年半后，他會因這副墨鏡以及對戶外活動的熱愛，和朋友Michael Charley創(chuàng)辦了一家公司，出售物美價廉的太陽鏡。

2012年7月，這兩位朋友在眾籌網(wǎng)站Kickstarter上創(chuàng)建了他們的新公司Sunski，初始融資目標為9800美元。他們在兩天內(nèi)就實現(xiàn)了這個目標，當活動結(jié)束時，他們已經(jīng)籌集了15.7萬美元——這是Sunski當時完成的第三大時尚產(chǎn)品籌款項目。

最初的想法是用復古設(shè)計來重振墨鏡市場，沒想到搖身一變成為市值200萬美元的知名品牌，為戶外愛好者重新定義了何為有品味的時尚墨鏡。

但他們是如何做到的呢？本文將通過Sunski品牌生涯中9個營銷策略告訴你答案。

1、創(chuàng)建虛擬“買前試用”功能

許多企業(yè)都有豐富的產(chǎn)品分類，以吸引更多的受眾，這并沒有什么壞處。但這會讓網(wǎng)站訪問者很難定位并找到適合他們的產(chǎn)品。

畢竟，消費者擁有的選擇越多，就越難決定他們想要什么。

Sunski設(shè)計了一個巧妙的解決方案，幫助游客根據(jù)三個過濾器縮小選擇范圍:

? 性別

? 頭圍

? 臉型

但還不止于此，Sunski還創(chuàng)建了一個虛擬“買前試用”功能，你可以給自己拍張照片，看看你戴著他們家的太陽鏡是什么樣子。

通過偏好進行過濾和排序，能更好地幫助網(wǎng)頁訪問者輕松找到他們想要的內(nèi)容。

同時，給訪問者一個可視化使用產(chǎn)品的機會。如果你銷售的是家居裝飾產(chǎn)品或家具，那就可以創(chuàng)建一個功能模塊，讓客戶得以上傳房間照片，然后他們就能把產(chǎn)品放在里面看看實際對比效果。這種互動模式既有趣又有效。你甚至可以在網(wǎng)上找到第三方工具，為不同類型的產(chǎn)品提供虛擬試用軟件。

2. 令人難忘的視頻FAQ策略

大多數(shù)線上商店都有一個FAQ頁面用來羅列常見問題以及解決辦法。但問題是，這個區(qū)域并不總是很容易找到，內(nèi)容也往往過于冗贅，難以閱讀——訪問者便可能會放棄尋找他們需要的信息。

Sunski找到了一種有趣又有創(chuàng)意的方法來回答游客們較迫切的問題，比如將視頻和唱歌結(jié)合起來。

人們喜歡觀看視頻，這樣的信息流不僅看起來有趣，而且當開始播放歌曲時，也更令人難忘。

Sunski已經(jīng)把他們的FAQ視頻整合到所有的產(chǎn)品頁面上，使消費者在前端很容易找到他們正在尋找的信息且不需要離開當前頁面。

在所有產(chǎn)品頁面的底部，都有一個下拉菜單，列出了他們較常問的問題，包括退發(fā)貨信息等主題。

嘗試一下頭腦風暴，討論出是否可以給出傳達無聊信息的創(chuàng)造性方案。可以像Sunski一樣使用視頻或歌曲，但你也可以使用圖片、動畫等。選擇與你的品牌和溝通風格相匹配的方式。然后讓訪問者更容易地找到他們想要的信息，而不必離開諸如產(chǎn)品詳情頁面這種重要頁面。

3、通過“令人欽佩的忠誠俱樂部”留住現(xiàn)有客戶

任何可靠的產(chǎn)品才能讓品牌在市場中走得更遠。這也是為什么他們不怕為所有產(chǎn)品提供終身保修。

這個明智的舉動告訴顧客，他們對自己的產(chǎn)品質(zhì)量非常有信心。當你在網(wǎng)上購物，卻沒有能力觸摸或感受產(chǎn)品，也無法衡量其質(zhì)量時，就很難評估該產(chǎn)品是否物有所值。

毫無疑問，Sunski在這方面做得很好。當你第一次進入網(wǎng)站時，在頂部有一欄寫著“終身保修”。

4、對產(chǎn)品質(zhì)量進行終身保修

Sunski知道高質(zhì)量的產(chǎn)品才能讓品牌在市場中走得更遠。這也是為什么他們不怕為所有產(chǎn)品提供終身保修。

這個明智的舉動告訴顧客，他們對自己的產(chǎn)品質(zhì)量非常有信心。當你在網(wǎng)上購物，卻沒有能力觸摸或感受產(chǎn)品，也無法衡量其質(zhì)量時，就很難評估該產(chǎn)品是否物有所值。

毫無疑問，Sunski在這方面做得很好。當你第一次進入網(wǎng)站時，在頂部有一欄寫著“終身保修”。

為你的產(chǎn)品提供終身保修甚至延長保修，能夠向消費者證明該產(chǎn)品值得購買。記得放大推廣你的保修優(yōu)勢，確保每個客戶都知道它。此外，一旦承諾提供終身保修，務(wù)必確保要信守承諾。

5、化腐朽為神奇，提升品牌價值觀

打造一個具有宏大價值觀的品牌，是每一個企業(yè)都應(yīng)該努力的目標。Sunski就是一個很好的例子，其核心價值觀之一是環(huán)保，這也是他們在網(wǎng)站中所包含的內(nèi)容。

確定哪些價值觀對你的受眾來說更具有吸引力，并將其融入你的品牌中。你但重要的是，你這么做是出于慈善目的，而不僅僅是出于營銷目的。如果你不是真實地在踐行價值觀，消費者最終會看穿你的。確保將你的品牌價值融入到所有營銷活動中，如現(xiàn)場消息報道、重新定位受眾的廣告、商業(yè)廣告等等。

6、利用“包裝營銷”提高客戶參與度

許多品牌忽視了他們產(chǎn)品的包裝。

我已經(jīng)數(shù)不清有多少次我在網(wǎng)上買了東西，卻收到了普通的塑料包裝袋。這種簡陋的包裝總是會令人無比掃興。

產(chǎn)品包裝很重要，因為這反映的是品牌身份。如果知道如何正確使用它，將會是一筆很好的營銷資產(chǎn)。

將包裝作為一種營銷資產(chǎn)，并附上創(chuàng)造性的行動呼吁。這可以是要求一個社交分享或評論，或邀請買家要求下次購買的折扣代碼。最后，確保包裝、品牌價值觀和設(shè)計方案能夠保持一致。

7、用簡單的電子郵件贏回失去的收入

當我第一次訪問Sunski的網(wǎng)站時，我在購物車里添加了一副太陽鏡，然后，像75.6%的消費者一樣，我放棄了購物車里的商品（對不起，Sunski）。

現(xiàn)在，因為我已經(jīng)注冊了接收Sunski的電子郵件（因為會有獲得5美元折扣)，他們已經(jīng)收到了我的電子郵件，可以聯(lián)系我了。

總結(jié)一下：

? 引人注目的圖片：通過有趣的圖片來吸引讀者的注意力，他們會增加潛在讀者繼續(xù)閱讀的可能性

? 稀缺性：如何讓消費者把棄購的產(chǎn)品再放回去呢？Sunski讓消費者知道這款產(chǎn)品只剩下幾件了，如果消費者想要的話，就會抓緊時間下單

? 被棄購的產(chǎn)品：Sunski會放一張超大圖片，讓這類產(chǎn)品成為電子郵件的主角，促使客戶下單

? 簡潔性：Sunski不會給讀者提供過多的信息，只給必要的內(nèi)容

8、使用可復制推薦引擎擴展范圍

作為忠誠度計劃的一部分，Sunski鼓勵俱樂部成員宣傳自家品牌和產(chǎn)品。

識別來自特定電子郵件活動的訪問者是減少買家摩擦和獲得更多銷售的方法。

消費者甚至不需要親手敲一封電子郵件——Sunski已經(jīng)幫忙寫好了。顧客所需要做的就是輸入親友的電子郵件地址，然后點擊發(fā)送。

9、 用多步驟的評審序列豐富評審并增加可信度

消費者在網(wǎng)上購物時會依賴他人的意見。事實上，55%的線上購物者認為買家評論對自己做出購買決定很重要，77%的消費者在網(wǎng)上購物前會閱讀產(chǎn)品評論區(qū)。

在最近的客戶收到他們的產(chǎn)品不久后，發(fā)送一封電子郵件(取決于你的產(chǎn)品需要多長時間發(fā)貨)。這樣做可以讓顧客有足夠的時間來試用產(chǎn)品，因為他們對所購買的產(chǎn)品仍然記憶猶新。

讓客戶更容易審查你的產(chǎn)品，并向他們詢問額外的信息，然后分享給有購買意愿的客戶。避免提供折扣來換取評論，以減少來自折扣尋求者的偷懶評論。相反，在人們寫完評論后提供折扣，以換取分享的幾率。

最后，記得在營銷中使用你獲得的好評來獲得社會認同。

（來源：谷哥運營寶典）

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