上期文章為大家洞察了千億咖啡行業在跨境電商領域的機遇與挑戰，以及獨立站在國內外經典成功案例中所扮演的重要角色，今天將繼續“展開說說”，幫助跨境賣家把咖啡這樁生意真正運作起來。

Step 0：了解咖啡消費人群

首先對典型的咖啡消費者做一個“不完全”歸納和介紹，幫助感興趣的賣家們了解咖啡消費人群都在買些什么，閱讀時也不會感到一頭霧水。對于列舉的產品有疑惑也不要擔心，下文都將對此解釋說明。

(圖片來源：店匠SHOPLAZZA)

Step 1：賣什么

對于首次進入咖啡行業的跨境賣家來說，選品是非常重要的一環，它將對跨境賣家在咖啡行業中面對的是哪類消費者、供應鏈的選擇等重要因素起到關鍵作用。

賣家的選品很大程度上取決于品牌是否為一個垂類咖啡品牌，如果將生意作為一個雜貨鋪售賣各類產品，將會很難在咖啡行業脫引而出。此外，一個品牌會同時售賣多類別產品，賣家可以根據自身對于行業的理解靈活選擇開啟咖啡生意的第一步，并在往后的時間不斷豐富自己的品類。歡迎翻閱往期文章《品牌獨立站選品思路，七招助您成功「破局」》，給您更多選品幫助。

1. 咖啡加工品

咖啡豆的一生從采摘到進入消費者的口中會經過多道工序，并且中間的任意過程都有可能被相關賣家直接做成商品銷售。

(圖片來源：《36氪Pro 咖啡產業洞察報告》)

如上圖所示，賣家可以通過咖啡加工品的產品流向考慮售賣的產品。

雖然都是“咖啡”，但消費者對鏈條中的不同產品關注點不同。

消費者購買烘焙咖啡豆(咖啡熟豆)時需要對所銷售咖啡豆的背景有一個全面的了解，如豆種、產地、年份、采收莊園、種植海拔、處理方式、烘焙程度、風味輪廓等信息。

咖啡進行產品增值操作后的產品(咖啡粉、掛耳咖啡、咖啡膠囊、萃取液等)同樣需要對所用咖啡豆的溯源信息進行詳細介紹。

而相較之下，咖啡飲料與創新型咖啡飲品的消費者對于上述信息較不敏感，如何對賣點“噱頭”進行包裝和營銷是該類賣家需要關注的頭號重點。

(圖片來源：Peet’s 獨立站)

著名精品咖啡品牌 Peet’s 在品牌獨立站推出包括烘焙咖啡豆、兩種咖啡膠囊、咖啡飲料在內的多品類咖啡加工品。

2. 咖啡器具

咖啡器具隨著咖啡文化的普及出現在更多生活場景中，廚房、辦公室、咖啡店都有他們的身影。膠囊咖啡機、半/全自動意式咖啡機、手沖咖啡壺、滴漏式咖啡壺、法壓壺等產品受到越來越多愛好者的追捧。

咖啡消費者考慮咖啡器具時通常會綜合 4 個維度進行考量：價格、品質、操作便捷度、入門門檻，賣家在選品時也需要進行一定的消費者調研工作。

(常見咖啡設備;圖片來源：NCA)

3. 咖啡相關產品

聯名合作的風潮同樣刮到了咖啡行業，跨界合作層出不窮，對于品牌賣家而言，將自己的品牌制成服飾、杯具等周邊產品是一個不錯的選擇。能夠與業內大佬牽線搭橋，推出專業咖啡器具更是無數品牌所追求的。推出垂類的雜志書籍以對感興趣的新老消費者進行行業科普也是一個不錯的選擇。

(圖片來源：Human Made Instagram)

雀巢旗下著名咖啡連鎖品牌 Blue Bottle 以其獨特的風格在全球掀起了一場藍瓶子熱潮，在今年 5 月與日本服飾品牌 Human Made 跨界合作，推出了杯具、服飾、咖啡豆在內的多款產品。

Step 2：賣給誰

賣給誰是真的很重要，咖啡市場市值千億美金，在如此龐大的商機中尋找到適合的細分市場，明確自己的目標消費者有利于賣家的生意長遠發展。

1. 基于興趣

興趣使然，如果賣家就是對烘焙咖啡豆情有獨鐘，或對咖啡器具有獨到的理解，那還等什么，趕緊投身這場咖啡事業吧。

2. 細分市場

咖啡行業品類繁多，賣家在起步階段往往不能做到“我全都要”，即使行業龍頭也很難做到咖啡全品類制霸。那么，賣家尋找適合自己的細分市場布局，就變得尤為重要。

利用 Google Analytics 分析品類在 Google 的流量、通過 Google Trends 進行趨勢調研、使用 Google Ads 確定產品關鍵詞，這些都能幫助賣家確定細分市場，即賣什么&賣到哪。

當然，持久性和長遠發展也是賣家所要思考的重點。嘗試在涉足前先思考十年后這個細分市場可能的格局，是否能說服自己很重要。賣家選擇的市場可以足夠細分，但也要足夠“大”，即具有一定的體量和成長潛力，保證足夠的消費者，使得后續持續地獲得收入。

3. 目標人群

明確自己的目標消費者也是關鍵所在。無論你的目標人群是傳統咖啡消費者亦或是愛嘗鮮的年輕人，都需要通過調研確定并挖掘出他們的需求、興趣點等能夠幫助產品優化迭代的重要信息。

 建議：賣家側重于以消費者為導向，而非產品。

產品往往具有一定的生命周期，需要更新迭代，比如咖啡機的升級、不斷推出新口味的咖啡粉、烘焙咖啡豆的革新等。而消費者終身價值(LTV)是持久且潛力巨大的，以消費者為導向獲取消費者忠誠度增加復購率、為產品增添品牌價值提升客單價，這些都是目前行業內成功案例們所正在做的。

Step 3：在哪賣

上文提到，國外電商平臺以獨立站作為主要購買渠道，對于跨境賣家而言均是入局掘金的利好時期，且亞馬遜平臺近期的封號事件勸退了相當一部分跨境賣家，使得賣家布局跨境電商的最佳賽道只有獨立站。

獨立站的不一定是品牌，但做品牌的一定得用獨立站。對于咖啡行業而言，獨立站更是不可或缺的基石角色。那么如何打好這塊地基呢?

DTC(Direct-To-Consumer)已經在近幾年無數次被國內外品牌賣家所提及，熱度不斷攀升。海外電商市場的 DTC 品牌成功案例促使著國內跨境賣家蠢蠢欲動，對于 DTC 模式不太了解的賣家歡迎翻看《如何從0啟動一個 DTC 品牌?》。

Step 4：怎么賣

對于新涉足咖啡行業甚至跨境電商行業的賣家，前期不一定擁有成熟的供應鏈，所謂萬事開頭難，小編幫助各位賣家支支招。

1. 新手上路 Dropshipping(代發貨)

Dropshipping 就是賣家們常說的“一件代發”模式，優點是賣家無資金壓力、無庫存壓力、不用提前囤貨，只需要引流到獨立站，待消費者下單后，從供應商處購買產品，由供應商直接發貨到消費者手中即可。

咖啡行業品類多且復雜，且隨著咖啡在國內的普及，相關供應商層出不窮。對于跨境新手來說，Dropshipping 是一個非常好的冷啟動方式，甚至跨境老手可以使用 POD (Print-On-Demand)這類新式代發貨模式將定制化產品(服飾、杯具等)直接印刷并發貨至消費者手中。歡迎對于 POD 模式感興趣的賣家翻閱文章《絕佳機會，用獨立站做POD你了解嗎?》。

挑選供應商，各位賣家需要注意：

產品：產品來源背景永遠都是最重要的，需要從供應商得到產品生產的全過程，一方面確保產品的合規、安全、品質達到自己的要求，另一方面將產品溯源完整的展示給消費者，也是提升品牌感非常重要的營銷方式。

成本：保證自己盈利是生意的根本，如何控制利潤是賣家需要評估的。

2. DTC 品牌化

上文提到 DTC 品牌是跨境賣家做品牌獨立站最常用的模式之一，直接面對用戶是其出發點，咖啡行業更是如此。DTC 化意味著更強的供應鏈支持，相比 Dropshipping 而言復雜許多，需要賣家耗費更長的時間控制產品每一環的生產，同時搭建團隊并分配資源給到業務、生產、營銷等多個環節。適合有一定跨境經驗或資金強大的賣家開展。上期文章為大家介紹的咖啡 DTC 案例就是非常好的學習目標。

(連鎖咖啡品牌 MANNER 與 DTC 品牌 allbirds 跨界合作)

Step 5：怎么賣——進階篇

接上一章，若賣家準備全身心地投入其中，就避免不了品牌獨立站的全鏈路建設，DTC 品牌化進程也是行業所趨，那么如何發展品牌，實現咖啡全品類制霸呢?除了往期精彩文章《品牌出海大勢所趨!教你8步塑造一個獨立站 DTC 出海品牌》，為大家準備獨家 DTC 品牌出海秘籍，歡迎關注精彩內容。

結語：無論是跨境老兵，還是跨境小白;無論是咖啡店主，還是咖啡新人，在獨立站賣“咖啡”都會是一門有趣的生意。采用正確的策略、合適的工具從“0”開始，努力成為下一個咖啡巨頭吧!開啟屬于自己的咖啡之路!

（來源：跨境必知bineans）

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