編者按：下文來(lái)自外貿(mào)實(shí)操指南——《C周刊》2014年7月刊。

全球經(jīng)濟(jì)不樂(lè)觀，讓很多生意人錢(qián)袋緊縮，資金周轉(zhuǎn)不來(lái)，而作為上游供應(yīng)商即使咬著牙也要撐著，為免“唇亡齒寒”，同時(shí)出于道義，難免當(dāng)起了客戶的“臨時(shí)銀行”，先發(fā)貨，后收款。這，讓外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)徒增。

不過(guò)，有些出口企業(yè)可能會(huì)遇到這樣的客戶。客戶非常有生意頭腦，公司處于上升期，連續(xù)開(kāi)店，合作訂單不斷，就是資金經(jīng)常周轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)，時(shí)常拖款，能催死人，也能在承諾的時(shí)間里打回部分款項(xiàng)，以做擔(dān)保。如此客戶，是要，還是不要？一半商機(jī)，一半風(fēng)險(xiǎn)，如何把握？

客戶常欠款，老外貿(mào)寢食難安

當(dāng)客戶跟陸小姐說(shuō)“最近多開(kāi)了幾家店，銀行貸款還沒(méi)下來(lái)，所以貨款一時(shí)沒(méi)辦法支付”時(shí)，陸小姐就開(kāi)始擔(dān)憂：“貨雖然還沒(méi)有發(fā)，可已經(jīng)做好了。上面有客戶的標(biāo)志，沒(méi)辦法賣(mài)給別人。算一算，客戶一共有3萬(wàn)美金沒(méi)到，十幾萬(wàn)人民幣吶，我每天都睡不好。”

陸小姐是某外貿(mào)公司的老業(yè)務(wù)，公司銷(xiāo)售電子產(chǎn)品，流通比較快，上述客戶已經(jīng)合作一年多了，習(xí)慣分批次下中小量的訂單，一開(kāi)始信用很不錯(cuò)，無(wú)欠款、拖款行為。最近幾個(gè)月卻開(kāi)始有這種跡象，年前放假的時(shí)候，欠了一筆2萬(wàn)美金的款，后來(lái)才補(bǔ)上，現(xiàn)在又拖了這筆3萬(wàn)美金的貨款。

想著壓著的貨，以及還沒(méi)催回來(lái)的貨款，陸小姐寢食難安：不催是不可能的，催吧，也不能說(shuō)得太決絕。因?yàn)榭蛻舸_實(shí)有難處，自己也從沒(méi)想過(guò)要斷絕合作。但是，就算委婉地訴說(shuō)自己的難處，比如會(huì)被公司罰款，客戶即使理解，一直說(shuō)抱歉，也是沒(méi)錢(qián)付款。這樣，時(shí)間拖得越長(zhǎng)，陸小姐的擔(dān)心越甚。

前不久，客戶說(shuō)，貸款下來(lái)了，第二天給打款。那天，C周刊剛剛聯(lián)系了陸小姐了解詳情。客戶在這封郵件中首先進(jìn)行了誠(chéng)懇的致歉，并說(shuō)會(huì)先匯進(jìn)2萬(wàn)美金。陸小姐表示，按照她對(duì)客戶的了解，一般說(shuō)了，都不會(huì)言而無(wú)信。

在客戶來(lái)郵說(shuō)要先還2萬(wàn)美金的幾天之后，C周刊從陸小姐那里得知，客戶如期還款。2萬(wàn)美金入賬，陸小姐懸著的心總算落地，客戶也讓陸小姐看到了他的誠(chéng)意。

“客戶很有生意頭腦，市場(chǎng)不斷做大，只是一下子店開(kāi)多了，資金周轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)，如果讓他明白我們作為供應(yīng)商的難處，順便幫扶一把，以后做大了，他也會(huì)明白我們幫了多大的一個(gè)忙。所以一開(kāi)始，公司就給他更多的照顧，只要求他打50%的訂金，剩下的貨款允許在收到貨物的20天內(nèi)付清。實(shí)際上我們也沒(méi)按照協(xié)議來(lái)，要寬松多了。這一次欠款，老板也說(shuō)要相信他。”陸小姐說(shuō)道。

又下急單，反復(fù)拖款讓人頭疼

到截稿日，客戶還有1萬(wàn)美金的款項(xiàng)未到。同時(shí)，陸小姐面臨著新的問(wèn)題：實(shí)際上，在客戶還沒(méi)償還2萬(wàn)美金之前，他采取的是每周打進(jìn)一些錢(qián)的策略，并要求陸小姐給安排一些新產(chǎn)品，都是以往訂單上沒(méi)有的。

“有時(shí)候真的不想給他安排，但是，這樣做貌似也不對(duì)，畢竟他也不壞，就像之前說(shuō)的，一直因?yàn)榍房畹氖虑楦业狼竵?lái)著。”陸小姐從一開(kāi)始就對(duì)客戶的處境深感同情，和客戶合作久了，也算是朋友，加上理解他的一些想法后，知道客戶并非蠻干，實(shí)在是有諸多難處。

不過(guò)，陸小姐也學(xué)聰明了，每次只發(fā)少量的貨，給客戶應(yīng)急。但這并非最終的解決之道，客戶的訂單一直過(guò)來(lái)，付完2萬(wàn)美金后，又下了一個(gè)4000美元的急單。訂單細(xì)節(jié)都確認(rèn)了，客戶卻只催著快速出貨，一點(diǎn)也沒(méi)提付款的事情。陸小姐再次頭疼不已。

要給不壞的客戶立立規(guī)矩

薛女士是某外貿(mào)公司的總經(jīng)理，對(duì)處理各種客戶問(wèn)題有豐富的經(jīng)驗(yàn)。她告訴C周刊，關(guān)于客戶欠款，首先要確定客戶的信譽(yù)，是惡意拖欠還是有欺詐嫌疑，不同語(yǔ)境，有不同的處理方法。本例中的客戶有一定的誠(chéng)意，但供應(yīng)商應(yīng)該對(duì)其加以約束，立個(gè)可行的協(xié)議，嚴(yán)格執(zhí)行，不僅有個(gè)憑證，也是讓對(duì)方看到自己的原則，才不會(huì)一而再，再而三。

“陸小姐可以直接跟客戶確認(rèn)定金的事情，客戶不提，供應(yīng)商直接問(wèn)，很正常。其次，確定可行的協(xié)議內(nèi)容，讓客戶蓋章執(zhí)行。最后，有技巧地控制訂單節(jié)奏，可跟客戶說(shuō)會(huì)先安排生產(chǎn)，希望款項(xiàng)盡快到位。既讓客戶明白自己在盡心安排，同時(shí)也提醒客戶付款，在安排生產(chǎn)的過(guò)程中，比如交期是20天，建議在前面10-15天里催到定金，如果超過(guò)15天定金未到，生產(chǎn)就要停下來(lái)。”薛總表示，無(wú)論怎樣，控制好訂單節(jié)奏，有利點(diǎn)一定要在自己手上。反正，能收到款才是王道又能謙顧客戶的心，能讓其感到你的誠(chéng)義及為難就更好了。

陸小姐也對(duì)C周刊表示，將會(huì)強(qiáng)硬一點(diǎn)，跟客戶確認(rèn)好具體事宜和時(shí)間流程。她最后透露，這批貨，公司有庫(kù)存，但沒(méi)讓客戶知道，“這樣還能爭(zhēng)取到一定的彈性時(shí)間來(lái)解決目前的問(wèn)題。”（文/C周刊 肖梅香）

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