無論你從事B2B還是B2C，跨境電商企業的流量可謂是重中之重，特別是自建網站平臺的企業，如果沒有推廣引流，簡直就是一個無人問津的信息孤島。

而對于那些B2B以及B2C的第三方平臺來說，業內普遍說：“80%的流量被20%的大賣家坐擁，僅有20%的流量讓80%的中小賣家拼搶。”

雨果網獲悉，如今無論是自建平臺，還是第三方平臺，均面臨著流量成本急劇增加的問題。一些跨境電商賣家吐槽：昨天花了5元購買了排在第一的關鍵詞，第二天這個5元關鍵詞就被落下到后面幾頁去了。

流量成本越來越高的原因其實顯而易見，就是競爭者正在迅速增多。不過，業內人士認為，“苦逼”的中小賣家可好好利用國外的社交媒體來吸引流量，或許會有意外的驚喜。

現象：平臺引流成本不斷飆升

“傳統B2B外貿越來越難做了。”廈門某服飾公司莊經理告訴雨果網說，“平臺年費一直居高不下，企業和產品搜索詞的排名卻提不上來，詢盤變少了，成單量也跟著下滑。”

據介紹，他們公司去年使用的是某B2B平臺一星會員，為了能夠引入更多流量，收取更多有效詢盤，公司今年將平臺升級到三星。單年費就增加了近一倍，但每天依舊10來封的詢盤，效果并不明顯。

他表示，公司也曾嘗試通過搜索引擎的關鍵詞推廣，希望能夠借助這個渠道獲取更多流量。但對于中小企業而言，一些熱門關鍵詞點擊收費不菲。“早年一個熱門關鍵詞點擊一次的收費差不多10元起步，但現在已經被炒到15-20元，一個月下來這方面的支出就比早前多出至少50%，但增加的收益算起來還沒這50%的支出多。”他說。

面對類似問題的，還有全球速賣通平臺的賣家小黃。經營母嬰產品的她，除了會定期在自己的facebook和VK上發布產品信息，與粉絲進行互動外，她也一直希望通過直通車將更多的客流引進自己的店鋪。

“燒錢開直通車確實能夠提高產品的曝光率和點擊率，這一點毋庸置疑且效果明顯，但現在燒錢的額度越來越大，有可能是我自己選擇的關鍵詞不夠合理，但很多同行也表示，現在競價太激烈，經常昨天5元的競價排在第一名，第二天就已經被拉到后面幾頁了。”小黃對雨果網說。

原因：競爭者變得越來越多

隨著國外電商市場的不斷成熟，以及政府政策的大力支持及配套設施的不斷完善，越來越多的企業轉型參與到跨境電商行業。為了搶奪市場，企業們紛紛加大推廣營銷，成了他們謀取市場份額的重要手段之一。

“確實，相比過去幾年，電商企業在引流方面的投資成本不斷升高，但對應的成效回收卻大不如前。這有兩方面的原因：其一，就是越來越多的企業進入到電商領域，無論是B2B還是B2C，可供搜索的關鍵詞畢竟有限，但競價者一旦多了，‘價高者得’在這方面就表現得格外明顯。以前10個人競價的關鍵詞，最高可能炒到10元，但100個人競價，你所需投入的成本一定比以前高。其二，流量來源渠道越分散，其成本就更低。一般來說，電商流量來源主要有四個渠道，搜索、社交、平臺和老客戶，合理的引流應該是將四個渠道都打通，而并非割裂開來使用。能度過生存期的電商企業都是在引流和商業轉化中有一兩手獨門絕技的，但目前有很多電商企業處于偏重于某一兩種渠道的引流模式，而不是將其綜合進行優化處理利用，因此引流的成本也相對較高。”比鄰互動Ken告訴雨果網。

速賣通的賣家小黃也表示，盡管速賣通平臺活動很多，產品和店鋪審核的力度也在加大，但參與大促活動的企業還是越來越多，客流很快就被分散出去，就算你傳再多的商品上架，報名的項目再多，也回不到前幾年的繁盛期了，這個很現實的。

不過，另有一些企業向雨果網反映，即使將流量引進來了，曝光率和點擊率也都上升了，但也不見得轉化率跟著上升。

對此，Ken解釋稱，這是商業能力的問題，有兩方面的原因，一方面是流量來源是否精準，賣家吸引來的流量是否就是目標人群，是否就是需要產品的消費群體，是否不用增加成本就可以達成交易的客戶；另一方面就是企業賣家本身推出的商品問題，是否能夠滿足消費者所需，能否對接上客戶的需求標準。

“因此，無論你是B2B或是B2C，都應根據自己的品類和運營策略等去確定屬于自己引流模式，牢牢把握住流量的四大入口，切勿‘將全部雞蛋放一個籃子’，也不要盲目地‘眉毛胡子一把抓’。”Ken說。

解決：可好好利用國外社交媒體引流

談及推廣營銷，其中大部分人首先想到的就是搜索引擎優化。通過優化產品信息、優化產品關鍵字來提高自身產品的曝光度。或者，通過門戶網站進行圖片推廣，效果不錯，流量轉化率也高。但這方面的投入畢竟所占金額大，對于中小型跨境電商企業而言，可行性并不高。

小黃告訴雨果網，對于個體賣家，哪怕是以企業為單位的速賣通店鋪，要讓他們出資進行推廣其實很不現實，最多就開個直通車刷排名，或者像阿里巴巴國際站那樣，通過購買更高等級的平臺，獲取更多的櫥窗曝光。盡管跨境B2C現如今勢頭一片看好，但國內競爭的不合理導致目前仍舊是在打價格戰，量大不一定利潤就高，勒緊褲腰帶賠錢賺吆喝的還有不少。

“俄羅斯的跨境電商市場很熱，而VK在俄羅斯的影響力就如微信微博在中國一樣。幸運的是，VK在中國的可適用性讓我可以第一時間與俄羅斯的消費群體進行接觸。我會定期在自己的VK上發布新品照片，然后在下面附上店鋪鏈接，甚至連商品的售價、尺碼、顏色和大概運費都會列明。我也會搜索自己的受眾群體，會在他們的主頁下留言。通過這樣的方式，很快就能夠達成互動，盡管不一定能夠下單，但在免費引流方面的性價比是夠高的了。”她說。

莊經理也表示，通過當地市場受眾面最為廣闊的社交媒體進行營銷，是中小企業與大企業抗衡的一個絕佳機會。“作為傳統外貿，通過發送推廣信將潛在客戶引入的方式已經越來越不大實際了。現在市面上各種群發的軟件，或者是教你如何發送推廣信的教程，讓我們的客戶每天都會收到很多此類信件，難免的會被過濾忽略掉。但社交媒體作為一種較為新穎的方式，在互動性和滲透率方面比其他營銷推廣策略更好，能夠讓企業與消費者直接對話，在最短時間內完善自己的策略，同時在引流的時候還能為自己樹立品牌。”他說。

他告訴雨果網，雖然這些社交媒體渠道是免費的，但企業如何利用也應有一定的計劃，一旦推廣過于頻繁，很容易遭致抵觸，就像我們的微信營銷一樣，朋友圈里總有很多人在發布商品圖片，刷屏過于頻繁你就有沖動屏蔽他們是一個道理的。不過話說回來，采用老客戶介紹新客戶的方式是最經濟的。

“通過做優質內容去獲得搜索引擎的收錄和排名，這個辦法是最有效的。”Ken告訴雨果網。說到底，如何高效引流提高轉化率，最終還是歸結于產品和服務。但當下，很多企業都將流量當做促成交易的前提，盲目地進行推廣，甚至將產品開發、后期配套服務、物流支持等的投資轉移到營銷方面，忽略了競爭的本質在于產品和服務。在無休止價格戰的同時，還開展品牌網絡營銷，最終只是將自己與競爭者同質化，并不能帶來太多的額外利益。（文/雨果網 何志勇）

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