【編者按】：雨果網聯合速賣通，推出“中國‘小而美’——我的跨境電商之路”的系列人物專題，報道“速賣通”上的賣家是如何在風起云涌的跨境電商市場中揮斥方遒的。

前段時間，我們一直在聊跨境電商新興市場，俄羅斯成為很多人眼中的香餑餑。的確，這個擁有1.4億人口的國度，電商發展還不成熟，被看好是情理之中的事，其中就有Jenny。

從事外貿箱包業務的Jenny，就職于溫州一家工貿公司。大家都知道，溫州的箱包行業很成熟，產品知名度也很高。Jenny的公司早年主要從事B2B，而通過速賣通轉向B2C也是去年年初剛開始的事。盡管才剛剛起步，但已經發展得很不錯，甚至當地的媒體都有進行采訪報道。

對于速賣通的賣家來說，沒有經歷過大促算不上真正的成長。Jenny就狠狠地經歷了去年年末的1202大促。

俗話說，兵馬未動糧草先行。未雨綢繆的人一般都能成大事。在距離1202大促還有一個月的時候，Jenny公司的全體員工就開始為大促準備，而他們著重看好的就是俄羅斯市場。

據Jenny分析，俄羅斯買家的收入一般都比較低，英文水平不高，平臺上90%的買家都是個人購物。同時，俄羅斯人還追求時尚華麗，對熱銷品、新品以及促銷優惠等信息特別敏感。所以，他們在關于選品和定價的前期工作上花了很多心思。除了依靠性價比高，能夠吸引眼球的商品之外，給予的折扣也要空前絕后，讓客人有一種物超所值撿到便宜的感覺。當然了，畢竟俄羅斯人的英語水平比較差，所以相應的產品描述和配圖文字也要采用正規化的俄語，讓買家在第一時間有賓至如歸的感覺。

不過話說回來，相比普通的速賣通小賣家而言，Jenny公司算得上“財大氣粗”。因為盡管當時處于俄羅斯的購物高峰期，當地人的消費能力很強大，但由于他們有自己的工廠，備貨十足，因此面對強大的俄羅斯團購市場也可以不慌不忙，應對自如。在保證品質的情況下，出貨也能夠準時，這是很多小賣家辦不到的。

前期準備工作就緒，接下來就是充分發揮平臺營銷。Jenny說，一方面，要通過營銷郵件的批量發送，對老客戶進行徹底的跟蹤，讓店鋪流量和轉化率不斷提升。

另一方面，要讓業務員仔細研究數據縱橫，找出潛能產品，利用數據更深層次了解俄羅斯市場動態，實時跟進。說到底，團購的最大魅力在于通過人氣的吸引帶動店鋪其他產品的銷量，這也是關聯銷售的意義所在。

最后，也不能忘了售后的跟蹤到位。簡簡單單的一封郵件，同樣會讓客戶覺得不虛此行。

通過這三方面的準備工作，去年的1202大促，Jenny公司在剛過零點的5分鐘里就成單400個，10分鐘后翻倍達800多個。所有的業務員都卯足了勁在回復留言、站內信，在不同時間段用不同的郵件進行催款。Jenny說，團隊的組建，流水線式的工作模式，崗位聘任制，把每個人都放到最恰當的位置，有的放矢。阿里助手軟件讓很多不可能變為可能，統一留言，統一發貨，統一催款，統一導單，客人信息歸檔，讓很多繁瑣，很多人工操作都變為機械性統一操作，減少了人工投入，減少時間，減少了出錯率，讓糾紛減少，讓發貨及時，讓業務員有更多時間放在營銷。前期讓所有都做得盡善盡美，全體員工在等待黎明，等待奇跡，毫無怨言，因為他們看到，訂單在不斷上升，公司的B2C之路步入正軌，同時也感嘆俄羅斯人的團購力量之強。據她介紹，僅1202當天，公司的營業額就超過1.5萬美金，銷量達2500單。在速賣通包行業中位列第一。

通過去年年底大促，Jenny總結說，俄羅斯的購買能力很強，而中國產品恰好比較實用，在價格上也有優勢，他們更熱衷于中國制造，這也為中國的商品提供了很大的市場空間。就目前來看，俄羅斯團購還僅僅處于初級階段，隨著不斷的改進改良，它的趨勢肯定勢不可擋。

盡管團購活動讓Jenny的店鋪流量上升，但同時也發現很多不足。比如，要按層次定價，按性價比定價，款式要多樣化，要不斷的推陳出新。接下來，他們把重點放在價格、品質和服務上，三者缺一不可。

除此之外，Jenny還特別指出一些問題所在：部分俄羅斯客戶在下單時留了2個字的名字，會影響收貨，希望能廣而告之俄羅斯客戶在下單的時候能留全名（三個詞）；物流信息里的中文能不能用英文顯示（因為國外客人看不懂中文,我們就得針對不同客人一個個翻譯，工作量有點大的）；俄羅斯團購活動力度雖然大，客人的購買欲望也很強，但是客人的下單不付款概率較大，占了訂單量的30%，能否有更好的方法讓客人及時付款，減少流量。

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