編者按：下文來源于外貿(mào)實操指南《C周刊》。

“在廣交會上接觸到的客戶質(zhì)量，相比平時在郵件、電話接觸到客戶要高很多，客戶花費大量的時間和金錢參加廣交會，成本較大、目的性更強，因此在廣交會上訂單成交的可能性要大很多。在目前，對于外貿(mào)企業(yè)，廣交會依然是不可替代的平臺?！睆?005年就開始關(guān)注參與廣交會的C周刊、雨果網(wǎng)特約觀察員、資深外貿(mào)人李智銳Daniel向C周刊講述了他對廣交會的心得與觀察。

展前整理已有客戶信息

參加廣交會，在前期階段除了常規(guī)的準(zhǔn)備之外，對客戶信息的整理是至關(guān)重要的，事先的溝通也是必不可少的?！皩τ谥攸c客戶，一定要打電話或郵件確認(rèn)會不會來，什么時候來，然后準(zhǔn)備好資料、價格。事先溝通好的這些客戶要確認(rèn)其他資料，比如是幾個人過來，會不會去參觀工廠，大概談什么內(nèi)容，整理好，不至于在展會時手忙腳亂?！盌aniel說。

在展會過程之中，該如何更好地做好宣傳，讓客戶記住自己？Daniel告訴C周刊，一般展會現(xiàn)場會有一些宣傳平臺，如平面廣告、網(wǎng)上廣交會、廠家二維碼，但作用不會太大，大多數(shù)客戶會比較喜歡直接到攤位上去轉(zhuǎn)，觀察攤位規(guī)模等一些比較直接的體現(xiàn)，或者直接在攤位上尋找自己感興趣的東西，進而再深入了解?！傲硪环矫妫|(zhì)量好不好，也不是通過廣告或證書來證明，現(xiàn)場展示更能吸引眼球。之前有一太陽能板廠家，為了說明產(chǎn)品的質(zhì)量和堅固，在現(xiàn)場弄了這樣的一個裝置：把大鐵球固定在一個桿上，把球推到一定的高度，砸向太陽能板，太陽能板安然無恙。用這種立體、直觀的方式向客戶說明產(chǎn)品質(zhì)量，這效果比賣家向客戶說一萬句都有用?！?

Daniel說，在展會上，還有很重要的一點，不要忽視中國人，出于一些原因，怕競爭對手來打探情報，有些參展商不愿搭理中國人，由此可能會錯失良機，“目前很多外國企業(yè)，比如美洲和歐洲在中國都有辦事處，因此很多時候都是代理商參展，他們有權(quán)決定要不要簽訂單，所以如果你不愿搭理他們，說不定就和訂單擦肩而過了?！?

做好交談記錄和客戶標(biāo)識

作為廣交會上主要的部分，如何與客戶交流？如何辨別客戶？如何在會后與客戶保持好聯(lián)系？

一是客戶交流。第一，對于一些客戶，原則上不建議直接報價。很多客戶直接問報價，參展商如一一回復(fù)，會花費太多時間；第二，加深客戶對企業(yè)的印象。在遇到新客戶的時候，要讓客戶記住你，客戶有太多的公司和選擇，很多客戶逛完之后，就把這個企業(yè)給忘了，因此會選擇有深刻印象的公司；第三，賣家應(yīng)該把重點放在如何讓買家記住自己的公司和產(chǎn)品，用簡短的語言、資料，不適合把太大本的目錄給客戶，而應(yīng)提供便于攜帶的，比如兩三折的活頁。

二是客戶辨別。第一，看客戶有沒成交記錄，之前有沒做過這種產(chǎn)品；第二，從客戶來訪情況判斷。隨手拿名片和目錄的，這類沒什么意愿；詳細(xì)問產(chǎn)品具體的情況，聊采購情況和產(chǎn)品需求，值得在會后跟進。第三，如果對工廠有興趣的話，需要重點關(guān)注。“在會展時間不多的情況，客戶不會放太多時間在一家公司上，但假如企業(yè)是他們特別感興趣的，就愿意去參觀工廠，這種客戶就值得重點跟蹤?！盌aniel說。

三是客戶關(guān)注。在與客戶交流的時候，要準(zhǔn)備本子做好記錄和標(biāo)識，或者直接在名片上作標(biāo)注，從而有針對性地關(guān)注有成交意愿的客戶。“重點應(yīng)該關(guān)注這些情況：一、要什么產(chǎn)品；二、目標(biāo)是哪個國家；三、客戶意愿，是隨便逛的、是需要重點關(guān)注的、還是坐下來詳談過的等等；四、對客戶的報價，客戶感興趣的產(chǎn)品型號和配置?！盌aniel告訴C周刊，“這樣才不至于在展會過后，對名片不懂得如何處理。字不要太潦草，不然都不懂寫的是什么，或者出現(xiàn)名片與人不符的情況?！?

趁機了解同行信息

隨著近幾年經(jīng)濟形勢的轉(zhuǎn)變，廣交會這塊出口貿(mào)易的“晴雨表”，所顯示的信號已經(jīng)沒有以前那么讓人看好。對此，Daniel說：“廣交會效果確實不如以前，廣交會越來越大，分?jǐn)偟侥臣夜?，企業(yè)承擔(dān)率變小了。但是，這還是要看企業(yè)的實力。選擇太多，企業(yè)如何讓客戶關(guān)注、選擇自己？實力還是第一要素；第二參展商是否專業(yè)，熟悉產(chǎn)品情況和同行的情況，會有效地提高客戶對產(chǎn)品的期望值。提高產(chǎn)品期望值的好處是，即使產(chǎn)品的價格比較高，也會把客戶對它的期望值情況做一個加權(quán)平均的分析。另外，在廣交會上，通過面對面的溝通，給客戶的沖擊比較大，在這種情況下，如何利用這短短幾分鐘時間給客戶留下深刻的印象，無論是價格、質(zhì)量、服務(wù)。也可以把平常不方便說的說出來，譬如說客戶是跟誰買的，買多少，價格如何，產(chǎn)品怎樣，通過廣交會這個平臺去了解；第三，收集同行的信息。在廣交會前后客戶訪問量還不是很大的時候，帶名片和目錄，找一些你有興趣的同行，交換下名片和信息，進行溝通交流?！?

在企業(yè)與業(yè)務(wù)等方面，如何更好地參加展會？Daniel說：“第一，擺正好心態(tài)，對客戶簽訂單不要抱有太大的期望，現(xiàn)場簽單的客戶是很少的，客戶在逛完展會對他的要求完全確認(rèn)之前是不會簽單的，而且成熟的企業(yè)不太看重在廣交會期間達成的成交額；第二，提高自己的硬件和軟件。參加廣交會的效果也是相對而言的，雖然效果變差，但還是看自己怎樣去提高硬件和軟件；第三，無論成交與否，認(rèn)真對待。有些老業(yè)務(wù)不積極，客戶來了也不管，只等到客戶有問題了才站起來，但也只是給名片和目錄冊。不管如何，很難說這個客戶是否會有意愿成交。有些外國企業(yè)原本是通過貿(mào)易公司采購，但現(xiàn)在想直接到中國采購，這些企業(yè)可能不是很懂行情，不懂外貿(mào)，因此有些業(yè)務(wù)員看不起他們，但這些客戶往往卻是最有希望成交的，如果用心服務(wù)的話，可能會給你帶來可觀的訂單?！?

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